אני שואל לקוח שלי שנמצא לפני הגשת הצעת מחיר גדולה…
הכנת את הפגישה?
בדרך כלל התשובה היא בטח, יש מצב, סמוך, וודאי, 100%, הרי זו פגישה מאוד חשובה.
היא יכולה לקבוע את העתיד המקצועי / כיוון העסק שלי.
אז מה עשית איך הכנת את הפגישה? אני שואל…
ברור!!! ישבתי וכתבתי מה אני הולך להציג, הכנתי מצגת מעולה!!!
אתם וודאי מכירים את התשובה הזו…
רגע אחד בואו נעצור…
מישהו כבר עשה את מבחן ה"תמכור לי את העט בבקשה"
מי שעשה (הרוב אגב נכשלים!!!), מבין שקודם יש להסתכל על הלקוח ולא על מה שיש לי ביד.
קודם אני צריך להבין עם מי אני נפגש ולא מה אני רוצה למכור.
איזה שאלות אני שואל את עצמי לפני הפגישה.
מה וכמה מידע הייתי רוצה לפני הפגישה.
האם אני יכול לקבל החלטות לגבי התנהגות שלי דפוסי פעולה אפשריים.
ובעיקר, מה היעד שלי בפגישה.
לפני שאני מרים טלפון או שולח מייל, מיסרון עם בקשה לקביעת פגישה…
אני רוצה להכין את עצמי לפגישה.
אני רוצה להצליח, אני רוצה להשיג את היעד.
רשימת שאלות לעצמי ו"וירטואלית" אל מי שאני נפגש אתו:
- מה אני רוצה בפגישה.
- אם יש יותר מאפשרות אחת, האם אני מוכן.
- איך אני מציג, את עצמי, את המוצר / שרות שלי.
- יתרונות / חוזקות שלי.
- למה כדאי לך (הלקוח הפוטנציאלי ) לומר לי כן.
אבל כדי שאוכל להתכונן כראוי אני חייב להכיר את הלקוח:
- צעיר / מבוגר.
- מנוסה / וותיק.
- היסטוריה של הצלחות / כישלונות בזמן האחרון.
- מאפייני אישיות (סבלני / פתיל קצר).
- עם מי בקשר, מי משפיע עליו.
- שמרן / פתוח לחדשנות.
- בעל ידע בתחום / הוצנח לתפקיד.
- מה התועלת המרכזית מהמוצר / שרות שלי עבורו.
היכן מתקיימת הפגישה ?
- במשרד שלו, האם הזמן קצוב, האם יש הפרעות מבחוץ.
- במשרד שלי, האם הכנתי "מסלול מנהלים" ראוי.
- במקום ניטראלי בחוץ / מסעדה… מי יושב והיכן.
- מי משתתף בפגישה. האם היא 1:1 ?
- איזה מידע אני יכול לשלוח לפני הפגישה.
- איך מסתיימת הפגישה ? יש החלטה / פגישה נוספת?
בדיוק כמו… כשאני עושה "בשר על האש" אני משקיע כבר באטליז כשאני בוחר את הבשר. אני יודע מי הולך להשתתף בארוחה ולכן בוחר את הסוג והכמות המתאימה, כולל "תוספות" של שתייה, תבלינים ועוד.
למרות תרבות ה"סמוך" אני כבר מאלתר משהו מידי, הכנת הפגישה היא השלב הראשון והקריטי להצלחה.