(תמהיל של תהליך ליווי, ייעוץ ופיתוח עסקי עם היבט פסיכולוגי)
לא פעם אני נתקל בעסקים משפחתיים שנמצאים בתהליך של העברת הזכויות, הניהול, הבעלות מהמייסד לילדיו ואפילו לדור השלישי. זה יכול להיות חנות לתכשיטים ושעונים שמעבירה את הניהול בפועל לבן, עסק בתחום שרותי רכב שקיבל הצעה מאחד מהיבואנים הגדולים לרכוש את העסק, וגם עסקים נוספים שלפעמים מורכבים לא רק ממפעל אלא גם מחלקות שונות של יבוא, שיווק הפצה ומכירות.
תחשבו על עסק משפחתי כזה בתחומי מסחר ושירותים שעובד כבר כמה עשרות שנים.
אל העסק אותו הקים אב המשפחה הצטרף לאחר כעשרים שנה הבן הבכור כמנהל מחלקה.
לאחר שלושים שנה הצטרף גם הבן השני כמנהל אחת מנקודות התצוגה של העסק. הוא גם מצליח בונה ומפתח אתר אינטרנטי לעסק שמשנה את כללי המשחק ומוסיף קטגוריית לקוחות ומכירות משמעותית.
לאחר פטירת האב בשיבה טובה, מצטרף גם הבן השלישי ומתפקד כמנכ"ל העסק.
יש עוד שתי בנות שלא מצטרפות לעסק, אחת עקרת בית, השנייה שכירה בחברת היי טק.
עוברות עוד כמה שנים וכל המשפחה מתאספת, מחליטים כולם יחד למכור את העסק כעסק חי לבעל עסק אחר. בעל הון, בעל ידע, מישהו שמוכן לשמור על מפעל החיים של האב המייסד, השם, הלוגו, הערכים, התחום, העובדים וחלק מהלקוחות.
כאשר נפטר אב או אם המשפחה, ובמידה ואין צוואה מסודרת, מתחלקים בירושה ע"פ חוק בת הזוג מחצית מהעסק / רכוש, והילדים מתחלקים בחצי השני שווה בשווה.
בדוגמה שלנו חמשת הילדים צריכים לקבל כל אחד חמישית מחצי העסק.
כאן עולות שאלות חוקיות, אתיות ובעיקר פסיכולוגיות רבות. לדוגמה:
1. האם אנחנו רוצים לחלק את הרכוש באופן שווה. לא משנה לנו מצבו האישי והכלכלי של כל אחד מהיורשים?
2. אחד הילדים, מצבו האישי / כלכלי פחות טוב ולכן "לפנים משורת הדין" אנחנו רוצים להעביר לו חלק גדול יותר ממה שהיה מקבל לפי חוק.
3. הבן הבכור לא רק יורש לפי חוק אלא עובד בעסק כבר מעל 20 שנה, תרם לקידום ופיתוח המחלקה והביא אותה ממחזור 100 למחזור 200. האם מגיע לו יותר מחלקו היחסי בחוק?
4. הבן שנכנס לעבוד לפני 10 שנים בחנות. אמנם הוא עובד זמן קצר יותר אבל בזכות בנייה ופיתוח האתר, החנות וסה"כ מחזורי המכירות תחת ניהולו הפכה להיות מקור עיקרי לפעילות העסק. איזה תגמול מגיע, כמה מגיע על העבודה, כמה על הפיתוח הנוסף של אתר אינטרנט של העסק?
5. הבן השלישי, אמנם עובד רק שנתיים אבל הוא זה שמנווט את החברה, ממשיך להפעיל את כל המחלקות, העובדים, הלקוחות, הוא זו שפונה החוצה לחפש משקיע לפי הפרמטרים שקבעו כל בני המשפחה יחד, הוא זה שמנהל את המשא ומתן ולכן "בזכותו" ההצעה לרכישה שקיבל העסק גבוהה יותר מהשווי האמיתי שהיה בעבר. כמה מגיעה לבן השלישי עבור עבודתו שבזכותה, נמצא קונה שמוכן לשלם מעל למחיר הראשון שנקבע. מוכן לעמוד בכל שאר התנאים שבני המשפחה הציבו לקונה הפוטנציאלי?
6. הקונה הפוטנציאלי מבין שכדי להיכנס לעסק המשפחתי כדאי לו להמשיך להעסיק חלק מבני המשפחה לעוד תקופה מסוימת. לכן כל העסקה תלויה בהסכמה של אחד או שניים מהילדים להמשיך ללוות את העסק לתקופת ביניים של שנה / שנתיים. באיזה שכר? מה היקף המשרה? האם יכולים בינתיים גם להתחיל להכין את עצמם לעבודה הבאה לעתיד?
7. יש מצב שבת הזוג של המייסד, דומיננטית ולמרות שהיא רק חלק מהיורשים, היא הפכה להיות ראש המשפחה בפועל ולכן קובעת את הכללים שרירותית. כל הילדים מקבלים את החלטותיה ללא עוררין.
עסק משפחתי מתנהג לא פעם לפי אמות מידה אחרות, ההיגיון הכלכלי והערך הריאלי של העסק הם לרוב שוליים יחסית לערכים הרבה יותר חשובים כגון האחדות במשפחה, החלוקה הצודקת או החלוקה לפי הצורך היחסי של כל אחד ואחת מבני המשפחה.
לכן, אני כיועץ עסקי, חובש לא פעם את כובע הפסיכולוג. כדאי שנוכל לעשות את האבחון הנכון של כל אחד מהמשתתפים בחברה, את הצרכים, מערכת היחסים ויחסי הכוחות בין כל המשתתפים, כולל הערכה של תוצאות לטווח קצר וארוך עבור כל אחד מהמשתתפים.
היה לי פעם לקוח: עסק שעבדו בו יחדיו בכיף ובאושר שני אחים שנשואים לשתי אחיות…
המהלך הראשון שעשיתי כיועץ עסקי היה לשלוח את כולם לטיפול זוגי – משפחתי. התוצאות של התהליך היו חלוקה של סמכויות, חובות, תחומי פעילות של כל אחד. חלוקה לפי כישורים, לפי העדפות, לפי ההבנה שהושגה בין כל האחים והאחיות.
רק לאחר שנקבע מי יהיה מנהל הייצור, מי הקניין, מי מנהל החשבונות ומי עוסק בפרסום ושיווק… התחלנו את תהליך הייעוץ והקידום העסקי בפועל.
גם בעסק שתואר עד כה, עברנו תהליך פסיכולוגי, תהליך עסקי / כלכלי ורק בסופו של התהליך נתקבלו תשובות לשאלות ששאלתי. לאחר שקבענו את ההנחיות והכללים לכל אחד מהשותפים, בת הזוג והילדים… פעלנו יחד עוד כמה חודשים עד שהושגו כל היעדים.
מה הצלחנו לעשות:
העסק נמכר בהצלחה כעסק חי. בת הזוג קיבלה את חלקה היחסי.
הבן הראשון, קיבל חלק יחסי מוגדל הן בשל שנות עבודתו והן בשל העובדה שהתחייב להמשיך לעבוד עוד שנה יחד עם בעל העסק החדש ולעזור בתהליך המעבר.
הבן השני מנהל החנות קיבל את חלקו היחסי ובנוסף בונוס על הגידול בפעילות העסק בשנתיים בהם אתר האינטרנט פעיל ומניב.
הבן שהייה מעורב בניהול ובמכירה בפועל, פרש גם הוא אבל קיבל בונוס חד פעמי על הערך המוסף שהביא מעל להערכת השווי הראשונה בתהליך המכירה.
שתי האחיות הנוספות קיבלו חלקים לא שווים:
האחת מכיוון שהיא אלמנה ומגדלת שלושה ילדים קיבלה חלק יחסי גדול יותר.
הבת השנייה שמצבה הכלכלי טוב יותר ועובדת בחברת היי טק, קיבלה את חלקה היחסי בלבד.
זו דוגמה לתהליך מורכב שליוויתי עד לפני כמה ימים והסתיים בהצלחה. האלמנטים הפסיכולוגיים רגשיים מובילים ומשפיעים הרבה יותר מהחלטות לפי הפרמטרים הכלכליים, מסחריים המקובלים.
תפקידו של היועץ העסקי כיום הוא לא רק לייעץ נקודתית אלא לראות את כל התמונה ומתוכה להחליט עם הלקוח על דרכי פעולה, לו"ז, כלים ועוד.