ראשי פרקים / מילות מפתח:
1. שלושה סוגים של בעלי עסקים: זה שכל הזמן "בוכה", האופורטוניסט, היזם.
2. מה קרה בחודשיים האחרונים בעסק הקיים?
3. האם אפשר להגביר מהירות נסיעה / תגובה / מוצר / שירות או צריך להחליף מכונית?
4. אנחנו מוכרים שני דברים: ערך פונקציונאלי, ערך ריגשי.
5. איך יוצרים משהו אחר ממה שכבר יש?
6. שיתופי פעולה מקומיים בין עסקים בעלי קהל לקוחות זהה.
אנחנו נמצאים כבר זמן ארוך במשבר… תחילה מגיפת הקורונה שגרמה לשינויים ותזוזות "טקטוניות" בארץ ובעולם. אין תחום אין עסק, אין ספק או לקוח שלא הושפע, נפגע, שינה את מנהגיו, צרכיו, העדפותיו. חשבנו שכמו כל פעם אחרי כמה ימים העניין יירגע, אז הגיעו תגובות הנגד והמצב עדיין מוגדר "מבצע״!!! משבר!!! מלחמה!!!
לא משנה אם אתה חקלאי בעוטף עזה שפועליו ברחו והשדות שלך נחרשו בשרשרות הטנקים.
לא משנה עם אתה מנהל מלון בוטיק בתל-אביב, התיירות מחו"ל ירדה לאפס .
גם אם אתה בעל עסק בבאר-שבע, אשדוד, אשקלון, וגם צפונה, "כשיורד גשם" כולם נרטבים.
"וואצלאביק" וחבריו בספר מופת "שינוי" שנכתב לפני כארבעים שנה, דיברו על שינוי.
משפט המפתח של הספר – שינוי אמיתי מתרחש אך ורק במצבי משבר.
יש כאלו שמגדירים בעל עסק שמרן… כאחד שרוצה שינוי…..אבל לא עכשיו!!!
אז יש לי חדשות גם לאלו שמאמינים שהם עושים שינוי…
לא חשוב כמה שינוי עושים, משנה קצב השינוי בתחום שלכם, באזור הגאוגרפי מסביב, מה קורה אצל המתחרים והלקוחות שלכם?
אז עכשיו הזמן לעשות שינוי כזה?
אם לא תקפידו להרים את הראש ולהסתכל מסביב, הצידה, אחורה וקדימה כמעט כל יום להתאים את העסק, המוצרים, השירותים לשינוי. אתם עשויים למצוא את עצמכם מתקדמים, אבל לבד. להיות מאחור ולא רלוונטי לשוק זה לא כיף. בטח גם אי אפשר להמשיך ולהחזיק כך את העסק שלכם.
אז מה אפשר וכדאי לעשות?
1. לקחת את כל המידע שיש לך על העסק בשנים האחרונות, לשים הכל "על השולחן".
2. לחלק את פעילויות העסק לכמה תחומים מרכזיים, קטגוריות פעילות, מוצרים, קהלי יעד.
3. להגיע למספרים האמיתיים. כמה לקוחות מבוטחים בביטוח דירה? מכונית? חיים? בריאות?
4. להשוות את המספרים האלו אל הרווחיות הנובעת מכל פעילות. כמה כסף נובע מכל תחום?
5. לבחור תחומים רווחיים, נגישים, אפשריים, שיש לעסק שלי יתרון מול מתחרים (SWOT).
6. לחשוב מה אני יכול לעשות היום, בלי להשקיע הרבה כדי להגדיל את התחום.
7. עם מי אני עושה את המהלך?
8. תוך כמה זמן אני רואה תוצאות (ROI)?
9. איך ישפיע השינוי על כל שאר העסק והעיסוקים שלי?
שינוי נכון וטוב עבור בעל העסק יכול להיות מכמה כיוונים:
1. שיפור ושינוי שיתוף פעולה עם כמה מהספקים המרכזיים שלכם, גם הם ישמחו למצוא שותף שאתו הם יכולים לתכנן ולהמשיך פעילות קדימה. תבחרו ספקים שמוכנים ללכת לקראתכם בתנאי אשראי, בהנחת כמות, בעזרה שיווקית וכו׳.
2. תמצאו פעילות שיכולה להביא הכי הרבה… כסף, מחזור, לקוחות, פעילות, פרסום. תחשבו איך לקוחות שלכם יקבלו תרומה שלכם לקהילה, לחיילי צ.ה.ל. לנזקקים אחרים… חשוב לא רק לעשות אלא גם לפרסם את העשייה מבצע מיוחד "לרגל המצב"… מאפשר לנו לשנות את כללי המשחק המקובלים והרגילים גם אם אחרי המשבר נרצה לחזור חזרה לפעילות הרגילה ואו לחזור לגבות מחיר מלא למוצר /שרות שהענקנו.
3. אם אתם עובדים עם עוד כמה אנשים / שכירים… צריך "לגייס" אותם יחד למאמץ, זה לא מספיק שבעל הבית בעצמו מתחיל לרדת לריצפת הייצור ואו להסתובב בין הלקוחות, כל העובדים בעסק צריכים להבין שיש שינוי, יש צורך, כדאי להם להצטרף ולתרום את חלקם וגם מעל ומעבר למה שהם רגילים לתת כי גורל העסק תלוי בהם ובפעילות עכשיו.
4. זה הזמן לפנות אל הלקוחות הקיימים, הלקוחות שהיו כבר פעם בעבר ומזמן לא היו, הפנייה אליהם לא תיחשב כחצופה ואו לא מתאימה. יש משהו קסום ביחסים שנוצרים בין עסק ולקוחותיו, חווייה טובה יכולה לגרות ללקוחות להשתדל עבורכם יותר.
זה יכול להתבטא בכמה דרכים:
א. לבוא ולקנות עוד פעם, או תוך כדי קניות לקנות יותר ומעבר למה שהתכוונו.
ב. באופן אקטיבי לפנות אליהם ולבקש שיהיו "שליחי הציבור" שלכם ולהביא אליכם עוד לקוחות, שכנים, בני משפחה, חברים.
לביצוע… היום… עכשיו!