כל כך הרבה סיפורים יש על יועצים עסקיים. חלקם יועצים טובים, חלקם מבזבזים לנו את הזמן, וחלקם… ממש גורמים לעסק נזק. איך נדע אנחנו הלקוחות, בעלי העסקים, יזמים, לבחור?
יש כל כך הרבה התמחויות, אפשרויות והזדמנויות, מחירים שונים וחשיפה להמלצה דרך אינטרנט, חברים, מכרים, שותפים לעבודה. האם כל יועץ שיש לו כרטיס ביקור מרשים הוא טוב? האם רק כאלו שיש להם גם אתר אינטרנט? ואולי היועץ צריך לפחות קצת שיער לבן (ניסיון)
אחת הבעיות הגדולות כשאני מבקש לבחור יועץ, בישראל אין שום רגולציה למקצוע / לתפקיד של יועץ עסקי, מנטור. יכול כל אדם להחליט עבור עצמו האם הניסיון והכישורים שלו מתאימים נוסיף עליהם גם לימודים פורמאליים עם תואר ראשון ושני רלוונטי והתמחות… או קורס מקוצר כולל שנותן "תעודת השתתפות".
אני רוצה כאן לנפץ 5 מיתוסים מקובלים, על יועצים עסקיים.
בתקווה שיעזרו לכם כשאתם בוחרים את היועץ הנכון לעסק שלכם.
1. יועץ עסקי חייב להגיע מהתחום שלי.
הרבה לקוחות שואלים אותי בשיחת הטלפון הראשונה מה אתה יודע על התחום שלי? האם כבר עבדת עם לקוחות מהתחום שלי? האם זה באמת חשוב שהיועץ מכיר את התחום, עבד כבר עם 10 לקוחות מהתחום. או אולי חשוב שהיועץ הוא "פתוח יצירתי וחושב מחוץ לקופסה" מתאים את עצמו ללקוח.
- לא כל כלי שיווקי שעבד בפ"ת מתאים לעסק גם בגבעת שמואל או בני ברק.
- לא כל בעל עסק ברמת גן יכול, מוכן, מאפשר ליועץ להוביל.
- האם העסק כמו האחרים שעבד אתם, סה"כ בסדר ורוצה רק לגדול עוד קצת?
- אולי העסק נמצא במצב משבר וחייב שינוי מיידי וחזק?
2. יועץ עסקי חייב להיות בעל הסמכה.
כמו בהרבה מקצועות אחרים אני רוצה לראות תעודות הסמכה של בעל המקצוע. האם הוא שייך לאיגוד היועצים? האם עבר מבחנים? האם יש לו תעודות השכלה אחרות?
v יועץ שחבר באיגודים, נתון שלא נותן אינדיקציה לכישורים, היכולת והידע שלו.
v אין שום חוק תקנה מגבלה תקנונית אחרת להדפיס כרטיס ביקור של יועץ עסקי.
v יועץ יכול להיות עם 3 תארים אקדמיים אבל בלי שום ניסיון בפועל.
v יועץ יכול להיות עם ניסיון עשיר אבל בתחום מאוד צר.
3. יועץ טוב לא יכול להיות גם זול.
אני לא יכול להרשות לעצמי יועץ יקר כי אני קטן, כי אין לי הרבה כסף, כי אני לא מאמין שאפשר לעשות שינוי משמעותי מידי שיהיה שווה. לכן אני לוקח יועץ זול לתקופה קצרה… רק כדי "לכבות שריפה" ולפתור את הבעיה הספציפית עכשיו.
v הרבה בעלי עסקים נרתעים מתשלום ליועץ יקר. מיד מתחילים לחשב את העלות של כל התהליך והדבר גורם להם להחליט לא פעם "אני יכול לעשות את זה לבד ובעצמי".
v יועץ זול לא בהכרח יועץ טוב. רוב הסיכויים שהוא בראשית דרכו ואו מחוסר עבודה ולכן הוא משתמש באסטרטגיית מחיר הנמוך כאמצעי למשיכת לקוחות.
v יועץ מתחיל ולא מיומן זקוק להרבה יותר זמן בעסק על מנת להבין אותו, כדי לראות את כל התמונה, להתחיל לכוון ולתת פתרונות מתאימים.
v תשלום גבוה "מחייב" את בעל העסק להתייחס ברצינות ליועץ. "אם כבר שילמתי כל כך הרבה, אולי כדאי באמת לא לבזבז את העצות וההדרכה של היועץ ולנסות ליישם". ההסכמה לתשלום היא קבלה של מצב בעייתי ונכונות לפעול כדי לשנות.
4. היועץ שלי חייב להיות זמין 24/7.
לאחר שבעל העסק עושה משא ומתן עם היועץ על המחיר, משך הייעוץ והדרכים לביצועו… הייעוץ מתחיל. ואז, מתברר שיש כל מיני אירועים, שאלות, מקרים, בלת"ם בחיי העסק בשוטף, שלא יכולים לחכות עד לפגישה הבאה. האם היועץ שלי זמין ? האם הפעילות הזו כלולה במחיר ? לא פעם ההסכם הוא על ביצוע בפועל של מספר שעות ייעוץ מסוים לשבוע / לחודש (ריטיינר).
v איך נחשב שיחת טלפון? איך נתייחס לשאלה במייל, בווטסאפ או מסנג'ר?
v האם היועץ מוכן להתאים את עצמו ולתת מענה מיידי בין פגישת עבודה אחת לשנייה?
v האם יועץ מכניס מראש סעיף בהסכם לגבי תוספת לשכרו בגין ייעוץ כזה "לא פרונטלי"
v האם יש ימים שעות שהיועץ "מחוץ לתחום״? עד כמה אני כבעל העסק זקוק לייעוץ באון ליין?
v האם היועץ שלא יודע לענות על שאלתי מפנה אותי אל עוזר שלו או אולי ליועץ אחר?
5. אסור / לא כדאי להחליף יועץ באמצע.
ישבתי כבר עם היועץ 4 שעות הוא ראה את כל הניירת, חשפתי לפניו את כל הבעיות, חבל לבזבז זמן ולהתחיל את הכל מההתחלה עם עוד יועץ. בוא ניתן לו עוד קצת צ'אנס, בעוד חודש חודשיים נראה את התוצאות…
v יועץ הוא כמו אחד מהמצבים של חשמל! (או שיש חשמל או שאין) אם היועץ טוב, מיומן, נתחיל לעבוד ולראות את השינוי כבר בפגישה הראשונה.
v יועץ שלא מצליח להניע תהליך בפעם הראשונה… כנראה לא מצליח "להניע" את הלקוח. לכן… כדאי ומומלץ להפסיק תהליך, להחליף ליועץ טוב יותר.
v אין משמעות לכמות השעות שכבר ישבנו עם יועץ, יש מצבים שדווקא יועץ חדש שלא "שבוי״ בכיווני חשיבה ועשייה יצליח להראות לנו את הדרך בצורה מהירה, יעילה וזולה יותר.
אלו הם עיקרי המסקנות וההמלצות שלי: כמו בכל דבר בחיים. בבקשה תבדקו לפני !!! צריך וכדאי לבחון כמה מרכיבים מרכזיים לפני שבוחרים יועץ. בעיקר עד כמה הוא מדבר אתכם "בגובה עיניים, תבקשו לדבר עם לקוחות אחרים שלו, תקראו עליו קצת בויקיפדיה, גוגל, פייסבוק, ועוד.
בעיקר – תעשו תאום ציפיות, תעמדו על זכותכם ותדרשו תוצאות, אפשריות, ברורות, מדידות, בטווח זמן.
בהצלחה!!!