לאחרונה אנחנו נתקלים במקרים רבים של שת"פ מקומי, זהו ניסיון חדש של בעלי עסקים למנף את הפעילות שלהם ולהכניס אליהם לקוחות חדשים. שיתופי פעולה נפוצים בעיקר דרך "מעגלי הכח" של העסק.
במסגרת עבודתי כיועץ עסקי, מלווה ומפתח עסקים, הזדמן לי לייצר שיתופי פעולה מוצלחים כאלו.
לא כל שיתוף פעולה הוא WIN-Win
אז מה ניתן לעשות כדי להגיע להצלחה מרבית ?
גם אתם רוצים עוד ״טיפים״ ודוגמאות להצלחה?
לפני כמה ימים קיבלתי שיחת טלפון – "שלום חיים, מדברת עדי מסניף הבנק שלך".
נבהלתי לרגע, נזכרתי בכל הדברים הרעים שיכולים אולי לצוץ, צק שחזר, הוצאה פתאומית חד-פעמית גדולה?
ואז אחרי שעדי התחילה לדבר, נרגעתי…
בתור לקוח מועדף של הבנק אני רוצה להציע לך הלוואה. אתה יכול לקבל מיד, בלי ערבים, 70,000 ש"ח
אחרי שעדי סיימה את המונולוג שלה, כולל כמה ולמה כדאי לי ובאיזה תנאים מיוחדים אזכה, איך אוכל להחזיר כמעט בלי להרגיש
שאלתי אותה שאלה קטנה – "תגידי לי בבקשה עדי, לפני שהתקשרת אלי נכנסת לחשבון שלי?
האם הסתכלת איך החשבון שלי מתנהל בשנים האחרונות?
האם אני מוציא סכומים גדולים חד-פעמיים?
האם אני נמצא במינוס ומושך מידי פעם הלוואות לכיסוי המינוס?"
התשובה שלה הייתה כמובן לא. לא נכנסתי ולא ראיתי את החשבון שלך.
עדי שואלת אותי: "ובעצם … בשביל מה אני צריכה להיכנס לחשבון שלך "לבזבז זמן"?
קיבלתי רשימה ממנהל הסניף ואני מתקשרת ל"לקוחות מועדפים".
עכשיו – הבנתי שמנהל הסניף בצרות…
מנהל המחוז קרא לו לשיחה ונזף בו על תוצאות עסקיות נמוכות מהמצופה.
למה הוא ואנשי הצוות בסניף לא מגיעים ליעד הרבעוני או השנתי.
חלק נכבד ורווחי מהיעדים כולל כמובן הלוואות שניתנו ללקוחות הסניף.
מנהל הסניף חזר הביתה לסניף, קרא לפקידה המוכשרת ביותר שלו. (ואולי זו שמוכנה לעבוד שעות נוספות)
נתן לה רשימה של 100 מס' טלפון של לקוחות הסניף עם בקשה:
"תתקשרי לכולם ותציעי להם הלוואה, אם תצליחי להוציא 10 הלוואות מהשיחות, תקבלי בונוס.
אם תצליחי להוציא 20 הלוואות, תקבלי בונוס מיוחד!!!
(ככה זכר מנהל הסניף את ההרצאה האחרונה שקיבל על ניהול תפעול והמרצה של עובדים.)
אבל מה הפרט שהיה חסר בהרצאה הזו? מה היה חסר בתוכנית של מנהל הסניף?
דבר קטן אחד… לראות ולבחון מה הלקוח באמת רוצה וצריך!!!
אני כותב מילים אלו בעצב כי אני נזכר בלקוח טוב שלי
שאמר לי שלשום תוך כדי פגישה בעצב: "זו הפעם הראשונה שהבנק שלי אמר לי לא ואני חשבתי שאני לקוח טוב ומועדף שלו".
אז זהו שלא – בנק כמו כל עסק אחר חי על כסף, היעדים שלו הם לעשות כסף, הוא ועובדיו מתוגמל והרבה על חשבון הכסף של לקוחותיו.
אז טיפ קטן אחד לפעם הבאה שתרצו משהו מהבנק שלכם.
זו לא בושה להתווכח ולהתמקח!!!
להוריד עמלות, לשפר אשראי, תנאי המרת מט"ח ותנאים אחרים.
קחו בבקשה בחשבון שגם הבנק הוא בעצם ספק שלכם.
אתם הלקוח שלו ולכן כדאי לנצל את כל מה שאפשר כמו שאתם כלקוחות מבקשים מהספקים האחרים שלכם:
תנאים טובים, הנחה, אשראי, חלוקה לתשלומים וכד.
תאמינו!!! זה אפשרי, גם מול הבנק.
את אותן טכניקות שאתם מפעילים מול ספקים ולקוחות, תפעילו גם מול פקיד הבנק או מנהל הסניף.
כן, אפשר גם ללכת לבנק אחר ולבדוק שם תנאים, בדיוק כמו שאתם בודקים ספקים.
בהצלחה.
